Пазарен дял – значение, видове формули и съвети

Като собственик на бизнес, е важно да разбираш пазарния дял, за да знаеш как се класира компанията ти спрямо конкурентите, и да можеш да разработваш нови маркетингови стратегии, за да достигнеш до повече потенциални клиенти. 

В тази статия ще научиш какво е пазарен дял, как се изчислява и как можеш да го увеличиш.

Какво е пазарен дял?

Пазарният дял, е процентът от продажбите в даден отрасъл, който принадлежи на определена компания. По същество това е дялът от общите приходи на отрасъла, който твоето предприятие, е генерирало от продажбата на твоите продукти и услуги.

Предприятията с по-големи пазарни дялове, са лидери в бранша и конкуренция за по-малките компании.

Полезно е да се знаят абсолютните продажби и тенденциите в продажбите на даден бизнес, но стойността на тези данни може да се разшири значително, ако се изчисли пазарният дял. 

Така например, ако местен магазин е отбелязал увеличение на продажбите с 50% за последните 3 години, но пазарният дял е намалял, тогава може да се окаже, че въпреки наличието на благоприятен демографски профил за пазара, конкурентите са постигнали значителен напредък.

Като разбереш истинския си пазарен дял, можете да филтрираш ненужната информация с показател, който не се влияе от променливите на макросредата и да измериш въздействието върху приходите в цялата организация, като използваш последователен, безпристрастен показател за всяко място, пазар, и в обобщение за целия си бизнес.

Видове формули за пазарен дял

Пазарен дял за продадени единици

Единици, продадени от дадена компания, като процент от общите пазарни продажби, измерени в същите единици.

Пазарен дял на единица (%) = 100 * Продажби на единица (#) / Общо пазарни продажби на единица (#)

Тази формула, разбира се, може да бъде пренаредена, за да се получат или продажбите на единица, или общите пазарни продажби на единица, от другите две променливи, както е показано по-долу:

Продажби на единица продукция (#) = Пазарен дял на единица продукция (%) * Общо пазарни продажби на единица продукция (#) / 100

Общо пазарни продажби на единица продукция (#) = 100 * продажби на единица продукция (#) / пазарен дял на единица продукция (%)

Пазарен дял от приходите

Пазарният дял на приходите се различава от пазарния дял на единица продукция по това, че отразява цените, на които се продават стоките.

Всъщност, един сравнително прост начин за изчисляване на относителната цена, е да се раздели пазарният дял на приходите, на пазарния дял на единица продукция.

Пазарен дял на приходите (%) = 100

Приходи от продажби (лв) / Общо пазарни приходи от продажби (лв)

Както и при пазарния дял на единица продукция, това уравнение за пазарния дял на приходите може да се пренареди, за да се изчислят или приходите от продажби, или общите пазарни приходи от продажби от другите две променливи.

Пазарният дял може да бъде разложен на три компонента, а именно дял на проникване, дял на клиента и индекс на използване.

Тези три основни показателя могат да бъдат използвани, за да помогнат на марката да идентифицира възможностите за растеж на пазарния дял.

Влияние на пазарния дял

Промените в пазарния дял оказват по-голямо влияние върху резултатите на дружествата, в зрели или циклични отрасли, в които се наблюдава нисък растеж. За разлика от тях, промените в пазарния дял оказват по-малко влияние върху дружествата в отраслите с растеж. 

В тези отрасли общият дял нараства, така че дружествата могат да продължат да увеличават продажбите си, дори ако губят пазарен дял.

За компаниите в тази ситуация, резултатите на акциите се влияят повече от ръста на продажбите и маржовете, отколкото от други фактори.

Как да увеличим пазарния дял?

Иновация

Иновациите са отличен метод за увеличаване на пазарния дял. Иновацията може да бъде под формата на продуктова иновация, иновация на производствения метод или просто въвеждане на нова технология на пазара, която конкурентите все още не предлагат.

С помощта на иновациите, компанията може да спечели предимство пред своите конкуренти и да доминира в нишата.

Добър екип

Компаниите с най-голям пазарен дял в своите отрасли почти винаги имат най-квалифицираните и отдадени служители.

Привличането на най-добрите служители намалява разходите, свързани с текучеството и обучението и позволява на компаниите да отделят повече ресурси, за да се съсредоточат върху основните си предимства.

Предлагането на конкурентни заплати и придобивки, е един от доказаните начини за привличане на талантливи служители. Въпреки това, служителите в 21-ви век търсят и неосезаеми предимства, като гъвкави графици и комфортна работна среда.

Връзки с клиентите

Чрез укрепване на връзките със съществуващите клиенти, компаниите защитават съществуващия си пазар и гарантират, че няма да загубят съществуващата клиентска база, поради високата конкуренция. 

По този начин се повишава и удовлетвореността на клиентите, което от своя страна спомага за увеличаване на тяхната бройка чрез стратегията позната като “от уста на уста”.

Клиентите все повече се интересуват не само от цената, но и от качеството на продукта. Като осигурява по-високи стандарти за качество, компанията може да увеличи пазарния си дял.

Придобивки

И накрая, един от най-сигурните методи за увеличаване на пазарния дял, е придобиването на конкурент. 

По този начин компанията постига две неща:

• Тя се възползва от съществуващата клиентска база на новопридобитата фирма
• Намалява броя на фирмите, които се борят за дял от пазара. 

Проницателните ръководители, независимо дали ръководят малки предприятия или големи корпорации, винаги следят за добра сделка за придобиване, когато компаниите им са в модел на растеж.

За финал

Може би се питаш колко пазарен дял е достатъчен? Обикновено придобиването на 100 % пазарен дял не е добра идея, тъй като рискът, свързан с пазарните действия, като например промени в модата, промени в продукта и употребата, ще се отрази силно на компанията. 

Освен това разходите и усилията за поддържане на 100% пазарен дял срещу пъргави, местни или по-агресивни конкуренти могат да бъдат много високи.

Повечето дружества вземат решение за дадена цел, над която разходите за придобиване на пазарен дял са по-големи от печалбата от това допълнително нарастване.