Propuesta de Valor: ¿Qué es y Qué Elementos Incluye?

La mayoría de los emprendedores que inician un negocio lo hacen por una razón muy concreta. Dejando a un lado las ganancias, consideran también que el producto o servicio que ofrecen es único, que llena un hueco en el mercado y que satisface ciertas necesidades y resuelve puntos débiles.

Como tal, están ofreciendo algo de valor a su mercado potencial, y es aquí donde entra en juego una propuesta de valor. Pero, ¿qué es una propuesta de valor para el cliente y cómo puedes tú crear una atractiva para tu negocio?

Averígualo leyendo más abajo.

¿Lo qué es una propuesta de valor y lo qué no es?

Si te preguntas cuál es la definición de propuesta de valor, te darás cuenta rápidamente que internet está repleto de multitud de definiciones distintas.

Podemos resumir, sin embargo, que el significado de la propuesta de valor puede ser considerada como una parte integral, si no central, de la estrategia de marketing de una empresa; que implica identificar y evaluar qué hace mejor tu empresa, cómo superas a tus competidores, por qué los clientes deberían elegirte a ti y cuál es el punto en que ofreces el mayor valor.

Con esto en mente, es también importante distinguir entre los diferentes tipos de propuestas de valor existentes. Aunque todas son parte de tu estrategia de marketing y del plan de negocios, pueden ser subdivididas en varias categorías.

Estas pueden incluir la propuesta de valor general de la compañía y la propuesta de valor en la página de inicio de tu web, así como en las páginas de categoría y producto. Cada una debe proporcionar, en último término, a tus clientes o mercado objetivo, un enorme “por qué” en términos de las razones que les deberían llevar a comprar o hacer un pedido en tu negocio.

Es además importante cuando se pregunta “¿qué es, en marketing, una propuesta de valor?” dejar claro también lo que no es. Por ejemplo, no se trata de un eslogan y no debe ser demasiado larga ni demasiada corta.

Si utilizamos la analogía de Ricitos de Oro, es “justo lo correcto”. Debes englobar en unas pocas palabras y frases, la idea esencial de aquello que ofreces, al tiempo que convences a los clientes de que te compren y entren en tu negocio, en lugar de dirigirse a la competencia.

¿Cuáles son sus ventajas?

Bien, pues ahora que ya tienes una idea general de lo que supone una propuesta de valor, es posible que te preguntes si es primordial que necesites una para tu negocio.

La respuesta es que, con toda la competencia existente, los clientes buscan experiencias de compra y envío que les apasionen. Si no ayudas a tus clientes a que entiendan de forma rápida y sencilla lo que obtienen con tu negocio, corres el riesgo de perderlos.

Pero además de todo esto, una propuesta de valor fuerte puede ayudar también a respaldar en general tus esfuerzos de ventas y marketing. Puede contribuir a la consistencia y claridad de los mensajes en toda tu marca. Lo más importante es, sin embargo, que participa directamente en los segmentos de ventas y rentabilidad de tu negocio al ayudarte a atraer clientes potenciales de calidad y mejorar el compromiso de los mismos.

Elementos de una propuesta de valor

Como se ha mencionado más arriba, una propuesta de valor no es un eslogan atrayente (como el “I’m lovin’ it” de McDonald’s), siendo una parte importante en tus esfuerzos en marketing.

Esta es la razón por la cual debe existir coherencia en todos y cada uno de tus canales de marketing, siendo esto fundamental para asegurarte de estar ofreciendo valor a tus clientes y que estás hablando con una única voz.

Como resultado, una propuesta de valor sólida, que por lo general aparece en tu página de inicio pero que también puede estar presente en otras páginas, así como en folletos, debe ser muy específica, enfocándose en los puntos débiles y debe ser, además, exclusiva.

El significado de cada uno de estos elementos es que, al ser concreta, te dispones de inmediato a decirles a tus clientes cuáles son las ventajas específicas que obtendrán cuando hagan negocios contigo.

Si conocemos el problema que tiene un cliente, podremos mostrarle cómo ayudar a resolverlo o cómo mejorará su vida con nuestro producto. Y, por último, al ser exclusivo, no solo demuestras que eres un hallazgo raro en la industria, sino que también especificas con claridad en qué te distingues para mejor de tus competidores.

Aquí tienes unos consejos para asegurar que tu propuesta de valor es literalmente “de valor” y fácil de entender y que debe incluir:

• Se conciso
• Explica lo que hacer
• Haz que encontrarte en internet sea fácil
• Deja claro en qué modo solucionas los problemas
• Debe ser visible en todas las modalidades de contacto posibles, y finalmente
• Debería responder a la pregunta: “¿Por qué debería compra?”

Cómo crear tu propuesta de valor

Como ya conoces lo básico de lo que debes hacer para crear tu propuesta de valor, lo más importante ahora es ponerla en marcha. Pero este proceso va mucho más lejos de simplemente identificarlo y comunicarlo a tu segmento objetivo ya identificado.

Más bien, debes realizar con antelación una investigación cuidadosa para asegurarte de que estás hablando con tus clientes de modo eficaz y con una voz que entienden y aprecian. Por lo tanto, primero empezarás reuniendo la voz de tus clientes en tu copia.

Esto implicará estudiar testimonios y estudios de casos y ver qué voz o palabras precisas utilizan tus clientes para mostrar su satisfacción con tu empresa. De este modo, podrás también identificar tus puntos débiles y hablarles de un modo más directo.

Como siguiente paso, deberás considerar dar prioridad a la claridad antes que a la creatividad. Si bien puede ser tentador pensar fuera de la caja, la conclusión es que el texto debe ser comprensible para una amplia gama de clientes. Como resultado, debes ser capaz de hablar con claridad y precisión y darles prioridad sobre cualquier concepto creativo que pueda perderse en la traducción o perder el significado previsto.

Por último, deberás tener puesto el foco en los beneficios y no en la exageración que desee crear en torno a ellos. Sí, es tentador describirse a uno mismo como el “mejor ____ del mundo”, pero dado que los clientes ya ven esto en todas partes, esta frase simplemente pierde su fuerza y potencial para generar ventas.

Por tanto, si ofreces por ejemplo la opción de pagos instantáneos, y ninguno de tus competidores están en el espacio del Fintech, deberá se eso lo que quieras enfatizar a tu público de forma repetida y clara, con coherencia y de cara a obtener unos mejores resultados.

Ideas finales

¡Ahí la tienes! La respuesta a una pregunta tan importante, ¿qué es una propuesta de valor única?

Cuando empieces a definir y crear la tuya, piensa siempre en tus clientes y tenlos en cuenta mientras preparas la copia para tu página de inicio, páginas web, marketing físico y materiales de marca, entre otros. No subestimes, en este punto, el poder del proceso de investigación, ya que identificar los puntos débiles y mostrar cómo puedes resolverlos rápidamente y sin problemas será, sin duda, una ventaja para ti.

Disclaimer: Tenga en cuenta que el contenido de este artículo y del Blog de myPOS, en general, no debe interpretarse como asesoramiento legal, monetario, fiscal o de cualquier otro tipo. Siempre debe consultar con un profesional antes de tomar medidas, ya que las particularidades de su situación pueden diferir materialmente de otros casos.