Comment augmenter ses ventes dans le commerce de détail

Malgré l’augmentation importante des achats en ligne au cours des dernières années, il reste un nombre considérable d’acheteurs qui apprécient et préfèrent l’expérience physique en magasin. Bien que de nombreux détaillants aient connu des difficultés en raison de la pandémie de Covid-19, ils restent pertinents dans le paysage commercial et continueront de l’être.

Cependant, les petites et moyennes entreprises de vente au détail doivent faire des efforts supplémentaires pour attirer et retenir les clients, non seulement en raison de la forte concurrence à laquelle elles sont confrontées, mais aussi parce que les clients sont de plus en plus exigeants et recherchent activement des expériences d’achat qui leur correspondent.

Pour que les détaillants puissent répondre à ces tendances, ils doivent savoir comment stimuler les ventes au détail pour la satisfaction de leurs clients et pour le succès de leur entreprise. Vous vous demandez comment faire ? Voici une liste détaillée de conseils sur la façon d’augmenter ses ventes dans le commerce de détail.

Techniques de vente au détail

Les détaillants évoluent dans un environnement hautement concurrentiel. Ils doivent donc offrir à leurs clients une expérience d’achat optimale. Tout cela doit être fait en veillant à ce que les détaillants atteignent et dépassent leurs objectifs de vente pour rester pertinents et actifs sur le plan commercial. Mais comment stimuler les ventes dans le commerce de détail? Voici quelques suggestions.

1. Concentrez-vous sur l’extérieur de votre magasin

Un aspect souvent négligé d’un magasin “en dur” est son extérieur. Il s’agit de la signalétique, l’éclairage, la propreté et l’attrait général du magasin pour faire une bonne première impression et attirer les clients. Si vous ne l’avez pas encore fait, essayez d’aborder votre magasin du point de vue d’un nouveau client. Est-il facile à trouver ? L’extérieur est-il attrayant ? Y a-t-il des petites retouches que vous pouvez faire pour rendre l’extérieur de votre magasin plus attrayant ?

2. Optimiser l’aménagement du magasin

Les magasins de détail ont tendance à avoir des zones “chaudes” et “froides”. Cela signifie qu’il y a des zones où de nombreux clients se rendent lorsqu’ils recherchent des articles, tandis qu’il y a aussi des zones “froides”, où peu de clients s’arrêtent pour regarder. Une stratégie efficace consiste à concevoir ou à modifier l’agencement de votre magasin de manière à ce que la plus grande partie possible de celui-ci soit considérée comme une zone “chaude”. Il peut s’agir de déplacer et de réorganiser vos présentoirs de produits pour faire en sorte que les clients passent plus de temps dans votre magasin à acheter un éventail de produits attrayants plutôt que de se diriger vers leur rayon bien connu et d’en acheter un seul.

3. Gérez votre inventaire

Rien n’est plus frustrant pour un client que de faire l’effort de se rendre dans un magasin pour découvrir que l’article spécifique qu’il recherche est en rupture de stock. En tant que tel, la gestion de votre inventaire et la garantie que vous êtes toujours approvisionné en fournitures est une autre approche essentielle de la vente au détail à appliquer.

4. Organisez des promotions intelligentes

Les acheteurs adorent les promotions et toute occasion de dépenser moins que ce qu’ils avaient prévu. Toutefois, lorsqu’ils introduisent des promotions, les détaillants doivent faire preuve de réflexion. Vous devriez envisager de proposer à un prix réduit les produits en solde qui se vendent moins vite que les autres. Toutefois, des calculs approfondis devront être effectués pour s’assurer qu’une fois la vente réalisée, vos marges ne sont pas trop minces et difficiles à compenser.

5. Bons d’offre

Une autre façon d’améliorer vos ventes en magasin est d’offrir des bons d’achat et des récompenses surprises. Offrir aux clients une remise sur leur prochaine vente est un excellent moyen d’encourager les achats répétés. Une récompense surprise, qui peut être une petite marque d’appréciation, contribuera à améliorer l’expérience d’achat du client et à lui laisser un bon souvenir. En ciblant ces besoins personnels d’appréciation, vous avez beaucoup plus de chances de fidéliser vos clients et de garantir des ventes plus fluides et rationalisées à l’avenir.

6. Introduire des programmes de fidélité

Les programmes de fidélisation sont également excellents pour conserver la fidélité des clients. L’un des moyens d’y parvenir est de récompenser vos clients fidèles par des remises ou par d’autres moyens pour leur activité ou même pour les recommandations qu’ils font à votre magasin. En ce qui concerne les recommandations, elles constituent non seulement un excellent moyen de faire découvrir votre magasin à de nouveaux clients, mais aussi de consolider votre relation avec les clients fidèles.

7. Stimuler les achats impulsifs

Les achats impulsifs sont des achats non planifiés. Vous pouvez les stimuler en veillant à soigner l’agencement, la structure et la conception de votre boutique. Par exemple, les petits articles qui auront un impact presque négligeable sur le montant final qu’un acheteur paiera peuvent être promus en les plaçant à des endroits stratégiques, comme à la caisse.

8. Offrir des échantillons gratuits

En tant qu’humains, nous aimons tous les types de cadeaux. Et c’est un autre aspect dont il faut tirer parti. Si votre magasin le permet, envisagez d’offrir des échantillons gratuits à votre clientèle, non seulement pour la retenir plus longtemps dans votre magasin, ce qui augmente vos chances de réaliser des ventes, mais aussi pour piquer son intérêt et sa curiosité et faire appel à un désir humain commun : recevoir une forme de cadeau.

9. Recueillir des données sur les consommateurs (et les utiliser intelligemment)

Il n’a jamais été aussi important qu’aujourd’hui de personnaliser votre offre à vos clients, qui se détournent de plus en plus des communications génériques et impersonnelles. Si vous avez la possibilité de collecter des données sur les clients, telles que leurs centres d’intérêt et leurs adresses électroniques, vous serez mieux à même de communiquer les nouvelles offres et les développements concernant votre entreprise d’une manière hautement personnalisée, ce qu’ils apprécieront.

10. Formez votre équipe

Votre équipe de vente doit également être présente sur le terrain. Vous devez investir dans leur formation approfondie afin de les aider à vendre davantage. Il s’agit généralement du premier point de contact des clients et c’est ce qui différencie le commerce en ligne du commerce “en dur”. L’impact de l’interaction humaine ne peut être sous-estimé. Cependant, votre équipe doit être à l’écoute de chaque client qui passe la porte. Ils doivent connaître les produits et les fonctionnalités que vous proposez, être aimables, polis et serviables, et être formés de manière à optimiser les ventes.

11. Encourager la circulation des piétons

Bien entendu, pour réaliser des ventes, vous devez d’abord augmenter le nombre de visiteurs dans votre magasin. Vous pouvez y parvenir en rendant l’intérieur de votre magasin aussi attrayant que possible. Trois stratégies doivent être suivies simultanément pour y parvenir. Ce sont des lumières, des odeurs et des sons. En vous concentrant sur ces trois aspects en même temps, vous vous assurez une expérience d’achat agréable, un temps passé sur place plus long et de meilleures chances de réaliser des ventes. Ainsi, votre éclairage ne doit jamais être trop lumineux, vous devez stimuler les sens olfactifs de vos clients en allumant des bougies parfumées ou des désodorisants d’ambiance et diffuser une musique apaisante pour ralentir leur rythme de marche afin qu’ils puissent naviguer plus longtemps.

12. Vente incitative et vente croisée

Alors que la vente incitative consiste à vendre un produit de même nature à un prix plus élevé, la vente croisée consiste à vendre des produits complémentaires à vos clients afin d’augmenter la valeur totale de la vente. C’est là qu’intervient la formation de l’équipe (évoquée plus haut), sur laquelle il faut se concentrer pour augmenter le volume des ventes.

13. Fournir des services complémentaires

Se surpasser pour vos clients est un autre moyen de vous démarquer de vos concurrents. Plus vous offrez d’options à vos clients pour faciliter leur expérience, plus il y a de chances qu’ils reviennent chez vous. Ainsi, des services complémentaires tels que la livraison gratuite, l’emballage des cadeaux, les démonstrations de produits, l’assemblage des produits et même le stationnement gratuit sont des avantages qui renforceront votre position.

14. Tirez parti du référencement local

L’optimisation des moteurs de recherche locaux (SEO) est un autre “must” pour les détaillants. Pourquoi ? En effet, un nombre impressionnant d’acheteurs effectuent des recherches en ligne sur les magasins locaux avant de s’y rendre. Par conséquent, les informations que vous présentez en ligne sont comme votre carte de visite. Elles doivent être attrayantes et aussi complètes que possible pour attirer et retenir l’attention du client.

15. Dynamisez vos efforts en matière de RSE

Aujourd’hui, les consommateurs sont beaucoup plus enclins à soutenir les entreprises locales qui ont de solides pratiques en matière de responsabilité sociale des entreprises (RSE). Ils recherchent des entreprises qui rendent à la société qui leur a donné et contribuent à son développement. Il ne s’agit plus de faire des affaires pour le plaisir de faire des affaires. Il s’agit d’aller au-delà et d’étendre votre impact à la communauté au sens large. Ainsi, lorsque vous vous engagez dans des efforts de RSE, veillez à les mettre en avant auprès de vos clients dans le cadre de votre histoire de marque, afin qu’ils sachent qu’il y a des conséquences positives lorsqu’ils choisissent de faire leurs achats dans votre magasin.

16. Proposer des options de paiement pratiques

La dernière stratégie à employer, et peut-être la plus importante, consiste à offrir à vos clients des options de paiement pratiques. Si l’argent liquide était autrefois roi, son utilisation décline rapidement et est remplacée par l’utilisation des cartes bancaires. Ces méthodes de paiement, essentiellement sans contact, doivent être prises en charge par des distributeurs de cartes ou des terminaux de paiement qui offrent une expérience de paiement sans faille. En effet, l’utilisation de lecteurs de cartes ne permet pas seulement d’accélérer le passage en caisse et de réduire les files d’attente. C’est aussi un moyen très important de vous assurer que vous répondez aux besoins de paiement des clients modernes. Rien ne frustrera plus un client qui aimerait payer par carte que d’arriver à la caisse et de découvrir que vous n’acceptez que de l’argent liquide.

Dernières réflexions

Bien que les habitudes d’achat changent en raison de l’évolution globale de l’espace commercial, les détaillants restent plus pertinents que jamais. Face à l’évolution des préférences des consommateurs, les détaillants doivent non seulement s’assurer qu’ils offrent une expérience d’achat très agréable et de grande valeur, mais ils doivent également maximiser leurs possibilités de réaliser des ventes. Dans cet article, nous avons partagé 16 techniques de vente au détail pour vous aider à le faire. Si vous les mettez en pratique de manière holistique, vous aurez beaucoup plus de chances de gagner de nouveaux clients et de fidéliser vos clients que si vous les ignorez et que vous continuez à travailler comme si de rien n’était.