Proposta di valore: che cos’è e come crearla?

La maggior parte degli imprenditori che si mettono in affari lo fanno per un motivo ben preciso. A parte il profitto, credono anche che il prodotto o il servizio che offrono sia qualcosa di unico. Colma un vuoto nel mercato. Soddisfa determinate esigenze e risolve i punti dolenti.

In quanto tali, offrono valore al loro mercato di riferimento, ed è qui che entra in gioco la proposta di valore. Ma cos’è una proposta di valore per il cliente e come si può creare una proposta accattivante per la propria azienda?

Scopritelo leggendo qui sotto.

Cos’è e cosa non è una proposta di valore?

Se vi state chiedendo la definizione di proposta di valore, scoprirete subito che Internet è pieno di definizioni diverse.

In breve, tuttavia, il significato di proposta di valore può essere considerato come parte integrante, se non centrale, della strategia di marketing di un’azienda, e comporta l’identificazione e la valutazione di ciò che la vostra azienda fa meglio, di come superate i vostri concorrenti, del motivo per cui i clienti dovrebbero scegliere voi e di dove offrite il maggior valore.

A questo proposito, è importante distinguere tra i diversi tipi di proposte di valore. Sebbene facciano tutte parte della strategia di marketing e del piano aziendale, possono essere suddivise in diverse categorie.

Questi possono includere la proposta di valore complessiva dell’azienda e la proposta di valore sulla homepage del sito web e sulle pagine delle categorie e dei prodotti. Ognuno di essi dovrebbe fornire ai clienti o al mercato target un enorme “perché” in termini di ragioni per cui dovrebbero acquistare o ordinare dalla vostra azienda.

Inoltre, quando ci si chiede “cos’è una proposta di valore nel marketing?” è importante stabilire cosa non è. Ad esempio, non è una tag-line, non è uno slogan e non è né troppo lunga né troppo corta.

Se usiamo l’analogia di Riccioli d’oro, è “giusta”. Cattura, in poche parole e frasi brevi, il succo principale della vostra offerta, convincendo i clienti ad acquistare e convertirsi alla vostra azienda invece di rivolgersi alla concorrenza.

Quali sono i suoi vantaggi?

Ora che avete un’idea generale di cosa comporta una proposta di valore, vi starete chiedendo se ne avete bisogno per la vostra azienda.

La risposta è che con tutta la concorrenza che c’è in giro, i clienti cercano esperienze di acquisto e di ordinazione che li appassionino. Se non aiutate i vostri clienti a capire rapidamente e facilmente cosa stanno ottenendo con la vostra azienda, rischiate di perderli.

Ma a parte questo, una forte proposta di valore può anche aiutare a sostenere le vendite e gli sforzi di marketing complessivi. Può contribuire alla coerenza e alla chiarezza del messaggio del vostro marchio. Ma ancora più importante è il fatto che essa si inserisce nei segmenti di vendita e redditività della vostra attività, aiutandovi ad attrarre lead di qualità e a migliorare il coinvolgimento dei clienti.

Elementi di una proposta di valore

Come già detto, una proposta di valore non è una tag-line accattivante (come quella di McDonald’s “I’m lovin’ it”), ma è una parte importante dei vostri sforzi di marketing.

Ecco perché la coerenza tra tutti i canali di marketing è essenziale per garantire che si offra valore ai clienti e che si parli con una sola voce.

Di conseguenza, una forte proposta di valore, che di solito si trova sulla vostra homepage ma può essere presente anche su altre pagine, oltre che su brochure e volantini, deve essere altamente specifica, focalizzata sui punti dolenti ed esclusiva.

Ognuno di questi elementi significa che, essendo specifici, vi ponete immediatamente l’obiettivo di comunicare ai vostri clienti i vantaggi precisi che otterranno facendo affari con voi.

Se siete focalizzati sui punti dolenti del cliente, mostrate come contribuirete a risolvere un suo problema o a migliorare la sua vita. Infine, essendo esclusivi, non solo dimostrate di essere una rarità del settore, ma specificate anche chiaramente come siete migliori dei vostri concorrenti.

Per questo motivo, un paio di consigli per garantire che la vostra proposta di valore sia letteralmente “di valore” e facile da capire implicano che:

• Siate concisi
• Definite ciò che si fa
• Siate facilmente reperibili online
• Chiarite come si risolvono i punti dolenti
• Siate visibili in tutti i punti di contatto con i clienti e infine
• Dovrebbe rispondere alla domanda: “Perché dovrei comprare?”.

Come creare la vostra proposta di valore

Poiché ora avete le idee chiare su cosa fare per creare la vostra importantissima proposta di valore, è il momento di metterla in pratica. Ma questo processo va ben oltre la semplice identificazione e comunicazione al segmento target individuato.

Piuttosto, è necessario fare un’attenta ricerca in anticipo per assicurarsi di parlare ai clienti in modo efficace, con una voce che loro capiranno e apprezzeranno. Per questo motivo, dovrete innanzitutto raccogliere la voce dei vostri clienti nel vostro copy.

Ciò significa studiare le testimonianze e i casi di studio e vedere quale voce o quale formulazione precisa usano i vostri clienti per illustrare la loro soddisfazione nei confronti della vostra azienda. In questo modo, sarete anche in grado di individuare i loro punti dolenti e di parlare direttamente con loro.

In secondo luogo, è necessario privilegiare la chiarezza prima della creatività. Sebbene si possa essere tentati di pensare fuori dagli schemi, il punto fondamentale è che il testo deve essere comprensibile ad un’ampia gamma di clienti. Di conseguenza, è necessario parlare con chiarezza e precisione e dare la priorità a questi concetti creativi che potrebbero perdersi nella traduzione o perdere il significato voluto.

Infine, è necessario concentrarsi sui vantaggi e non sul clamore che si vuole creare intorno ad essi. È vero che si è tentati di descriversi come “il miglior ____ del mondo”, ma siccome i clienti lo vedono ovunque, questa frase perde la sua forza e il suo potenziale di conversione.

Quindi, se ad esempio offrite un accredito istantane e nessuno dei vostri concorrenti opera nello spazio Fintech, è questo che dovrete sottolineare ripetutamente al vostro pubblico per ottenere chiarezza, coerenza e i migliori risultati.

Riflessioni finali

Ed ecco fatto! La risposta alla domanda fondamentale: cos’è una proposta di valore unica?

Nel definire e creare la vostra, pensate sempre ai vostri clienti e teneteli presenti mentre preparate il copy per la homepage, le pagine web, i materiali fisici di marketing e branding e altro ancora. Non sottovalutate il potere della ricerca in questo processo: identificare i punti dolenti e mostrare come potete risolverli in modo rapido e indolore sarà un vantaggio per voi.

Disclaimer: Si prega di notare che il contenuto di questo articolo, così come il contenuto del blog myPOS in generale, non deve essere interpretato come consulenza legale, finanziaria, fiscale o di altro tipo. Dovresti sempre chiedere il parere di uno specialista prima di agire, poiché le particolarità della tua situazione potrebbero differire in modo significativo da quelle di altri casi.