B2B: Wat is business to business?

Business to business, ook wel afgekort tot B2B, is een markt waarin bedrijven zich richten op verkoop aan andere bedrijven. Tijdens een B2B transactie verkoopt een bedrijf dus een dienst of product aan een ander bedrijf. Maar wat betekent b2b precies, welke kenmerken heeft een B2B onderneming en wat is het verschil met een B2C bedrijf?

B2B betekenis

B2B is een veelgebruikte afkorting voor “business to business” en verwijst naar commerciële transacties tussen twee ondernemingen in plaats van tussen een onderneming en een consument (zoals bij B2C, oftewel “business to consumer”). In een B2B-context richten bedrijven zich op het leveren van producten, diensten, of oplossingen die specifiek zijn afgestemd en ontwikkeld op basis van de behoeften van andere bedrijven. Deze manier van zakendoen kan allerlei vormen aannemen, van het leveren van grondstoffen of halffabricaten aan fabrikanten tot het aanbieden van zakelijke diensten, zoals marketing, IT-oplossingen, of logistieke ondersteuning.

Kenmerken B2B

Er zijn een aantal belangrijke kenmerken die horen bij een business-to-business gerichte onderneming. Deze kenmerken zorgen voor een duidelijk onderscheid tussen business to business en business to consumer.

Langdurige klantrelaties

B2B-ondernemingen gaan vaak langdurige klantrelaties aan met de ondernemingen waarmee zij zaken doen. Deze langdurige relaties zijn gebouwd op basis van vertrouwen en wederzijds voordeel.

Verkoopcyclus

Waar jij als consument binnen enkele minuten een besluit kan nemen over de aanschaf van iets, ligt dat bij een onderneming anders. Een aankoopbeslissing kan soms weken tot maanden duren. Dit komt doordat de beslissing voor een aankoop binnen een onderneming vaak door meerdere mensen genomen moet worden. Relatiebeheer is dan ook van groot belang voor dit type onderneming en langdurige sales trajecten zijn eerder regel dan uitzondering. Ook wordt er geregeld flink onderhandeld voordat een contract daadwerkelijk wordt afgesloten.

Complex product of dienst

Een product of dienst van een b2b onderneming kan zeer specifiek zijn en ook bijzonder complex. Deze diensten en producten sluiten veelal aan bij grote ondernemingen en kunnen ook tot in detail worden aangepast aan de wensen van de zakelijke klant. Maatwerk is niet voor niets een belangrijk onderdeel voor B2B bedrijven. 

Contracten en orderwaarde

Wanneer bedrijven zaken met elkaar doen, worden de details zeer uitvoerig vastgelegd. Dit resulteert in uitgebreide contracten met vaak een lange looptijd. Daarnaast is de orderwaarde van een transactie tussen twee ondernemingen vaak hoger dan wanneer een consument een aankoop doet.

Nederlandse Business to Business ondernemingen

Nederland kent enorm veel ondernemingen en ook B2B ondernemingen zijn in ons land zeer succesvol.

ASML

Een van de allerbekendste is natuurlijk ASML. Deze gigantische onderneming uit Veldhoven maakt voornamelijk chipmachines voor andere bedrijven en doet dit zeer verdienstelijk.

MyPOS

De markt voor betaaloplossingen is bij uitstek een markt waar B2B de norm is. Een grote speler daarin is MyPOS. Deze B2B onderneming levert pinautomaten aan de gehele zakelijke markt en biedt voor iedere onderneming een oplossing voor pinbetalingen. 

Exact

Exact is een Nederlandse softwareleverancier die voornamelijk gespecialiseerd is in het ontwikkelen van bedrijfssoftware voor het midden- en kleinbedrijf (MKB) en grotere ondernemingen. Zij leveren hun oplossing ook uitsluitend aan ondernemingen.

Technische Unie

Een ander voorbeeld is de Technische Unie. Deze onderneming levert alleen aan andere ondernemers en is gespecialiseerd in technische installatiematerialen voor bouw, installatie en industrie.

B2B wereldwijd

Business to business ondernemingen zijn natuurlijk niet genoodzaakt om enkel binnen Nederland actief te zijn. Wereldwijd zaken doen is ook voor business to business een optie. Enkele voorbeelden van b2b bedrijven die wereldwijd zaken doen zijn: 

SalesForce

Salesforce is een cloud based b2b bedrijf dat andere bedrijven helpt bij het beheren van klantrelaties (CRM, oftewel Customer Relationship Management). Met Salesforce kunnen bedrijven klantgegevens, interacties, verkoopprocessen en marketingactiviteiten centraliseren en automatiseren. Salesforce doet dus enkel zaken met andere bedrijven.

FedEx

FedEx is een internationaal logistiek en bezorgbedrijf dat gespecialiseerd is in het verzenden en vervoeren van pakketten en vracht over de hele wereld. Dit doen zij echter alleen voor bedrijven en ook zij zitten dus vooral in de b2b markt. 

Oracle

Oracle is een technologiebedrijf dat gespecialiseerd is in software- en cloudoplossingen voor bedrijven. Het is vooral bekend om zijn databasesoftware en dat is natuurlijk iets wat vrijwel alleen door andere ondernemingen wordt gebruikt.

Het economische belang van B2B

In een gezonde economie speelt B2B een grote rol. Transacties tussen bedrijven vormen namelijk de basis van de (wereldwijde) toeleveringsketen en maken het uiteindelijk mogelijk dat de individuele consument producten en diensten kan kopen. B2B draagt dus bij aan de groei van nationale economieën maar zeker ook aan de wereldhandel.

Daarnaast zorgt business to business er ook voor dat de bedrijven waar zij aan leveren bijvoorbeeld efficiënter kunnen produceren. Daarmee ondersteunen ze de groei van de onderneming en uiteindelijk ook de binnenlandse economie van het land waar de onderneming zich heeft gevestigd.

Tevens zijn B2B transacties van omvangrijker dan B2C transacties. De hogere omzetten en winsten van B2B ondernemingen zijn ook economisch gezien zeker van belang.

50% van onze BBP volume wordt gegenereerd door B2B-transacties, en 82% van de bedrijven haalt een deel of al hun inkomsten uit B2B.

B2B Online

Online is ook voor een B2B onderneming heel erg interessant. Online verkopen tussen bedrijven bieden verschillende voordelen zoals 24/7 toegankelijkheid, kostenbesparing door processen te automatiseren, en de mogelijkheid om nieuwe markten en internationale klanten te bereiken zonder de hoge investeringen die daar vroeger mee samen gingen.

De OESO schat in dat B2B e-commerce 70 tot 85% van alle online handel vormt.

B2B verkopen

Wanneer je als onderneming je wil richten op B2B klanten is het essentieel ook je interne structuur in te richten op dit type klant.

B2B sales is een andere tak van sport dan B2C verkopen en vraagt om een andere aanpak. Het verkooptraject is vaak lang en potentiële klanten moeten echt overtuigd zijn van de meerwaarde van je aanbod. Heb je de klant eenmaal binnen, dan is het zaak om de klantrelatie optimaal te houden.

B2B marketing

B2B-marketing richt zich op het verkopen van producten of diensten aan andere bedrijven. Binnen deze markt zijn sterke klantrelaties van groot belang en de basis daarvoor wordt gevormd in de marketinguitingen van een business to business onderneming. In tegenstelling tot B2C-marketing, waarbij consumenten het belangrijkste publiek zijn, gaat B2B-marketing dieper in op het begrijpen van de unieke behoeften en uitdagingen van bedrijven. Deze vorm van marketing heeft daarnaast tot doel het vertrouwen te winnen van de toekomstige klant en te laten zien wat de waarde is van het product of de dienst die zij als onderneming leveren.

Misvattingen over B2B

Misvattingen over B2B (business-to-business) kunnen leiden tot een verkeerd beeld van hoe zakendoen tussen bedrijven werkt. Een veelvoorkomende misvatting is bijvoorbeeld dat B2B ondernemingen uitsluitend zaken doen met andere ondernemingen. Er zijn uiteraard bedrijven waarbij dat wel zo is, maar heel veel ondernemingen die naast B2B ook direct zaken doen met consumenten.

Een andere misvatting over B2B ondernemingen is dat de onderneming minder creatief en innovatief zou zijn. Het tegenovergestelde is echter waar. Ondernemingen die enkel met andere ondernemingen zaken doen zijn zeer gericht op innovatie en weten dat de klant ook een creatieve oplossing kan verwachten.

Wat is echt belangrijk bij B2B?

Een waardevol product leveren

Bedrijven zijn altijd op zoek naar functionele oplossingen die waardevol zijn binnen de onderneming. Dit betekent dat ondernemingen op zoek zijn naar oplossingen die hun bedrijfsprocessen efficiënter maken, kosten besparen of de prestaties verbeteren. Voor business to business ondernemingen is het dus essentieel om de praktische voordelen van een product of dienst te benadrukken en aan te tonen hoe deze waarde toevoegen binnen de zakelijke context.

Besluitvorming kan lang duren

Binnen een onderneming zullen vrijwel altijd meerdere mensen betrokken zijn bij de besluitvorming. Iedere betrokken partij heeft veelal ook zijn eigen behoeftes en wensen. Dit zorgt ervoor dat verkooptrajecten langdurig kunnen zijn. Ook zijn er veel mensen betrokken en kan het noodzakelijk zijn steeds te schakelen tussen verschillende afdelingen binnen een onderneming.

Klantrelaties zijn essentieel

In B2B zijn klantrelaties essentieel omdat dit type overeenkomsten vaak langdurig zijn en een klant niet graag wisselt van leverancier. Ook is het gewoon meerdere aankopen te doen bij dezelfde leverancier. Door de klantrelatie voorop te stellen, behoud je klanten.

Veelgestelde vragen over B2B

Wat wordt bedoeld met B2B?

B2B of business to business gaat over bedrijven die zakendoen met andere bedrijven. Zoals een groothandel die levert aan een producent. Deze ondernemingen zijn belangrijk voor de economie en vormen een belangrijke schakel in de supply chain naar de uiteindelijke consument.

Wat is het verschil tussen B2B en B2C?

Het verschil is simpelweg degene die het koopt. Business to business verkoopt aan andere bedrijven. B2C verkoopt direct aan de consument. Er zijn ook bedrijven die beide doen en dus zowel andere bedrijven als klant hebben maar ook verkopen aan particulieren.

Wat is een B2B dienst?

Een business to business dienst is immaterieel. Zo kan een B2B marketingbureau je bijvoorbeeld adviseren over een goede marketing strategie.

Wat is B2B e-commerce?

B2B e-commerce (business-to-business e-commerce) is de online verkoop van producten of diensten van het ene bedrijf aan het andere.